Platicamos con Jason Chinnock, CEO de Ducati North America, a propósito de su visita a Miami para presentar la DesertX ¿Cómo maneja su éxito la prestigiosa marca?
José Carlos De Mier
Jason Chinnock, CEO de Ducati North America, es de la tribu. Vino a Miami a presentar la DesertX, pero sobre todo a convivir con su gente. Su presentación tiene ese estilo Premium que nos recuerda tanto a Audi, pero lo importante es convivir con los motociclistas que tiene delante. Nos lo “robamos” por media hora para entrevistarlo y en cierto modo homenajearlo por un año espectacular.
Vamos al grano.
MotoGP es un laboratorio. Es la belleza del campeonato, es un laboratorio bajo condiciones reales. Nuestro motor V4 de la Panigale, de la Multistrada, de la Streetfighter, hay tecnología que viene directamente de las carreras. Por ejemplo, el cigüeñal contra rotante ayuda a reducir el efecto giroscópico de la motocicleta. Hablamos de motos de más de 500 libras de peso como la Multistrada y esta tecnología hace nuestra moto más ágil de curva a curva, ahí es donde nos ayuda desde el punto de vista de producto.
Nuestros valores de marca son: estilo, sofisticación, rendimiento, confiabilidad y estar en MotoGP nos obliga a demostrarlos en cada carrera, los que se desarrolla en nuestro I+D se prueba en la pista.
Moto-e es un claro ejemplo de un laboratorio, Ducati va a ser el proveedor exclusivo a partir de la temporada 2023, es una oportunidad espectacular para desarrollar una gran plataforma. La moto es entretenimiento, no es transportación, tenemos que estar seguros de traer la experiencia Ducati a nuestra plataforma eléctrica, si no, fabricamos un scooter y listo, pero eso no es nuestro ADN. Es algo que tenemos que hacer, todavía es pronto para platicar de cómo lo haremos. Seguro que tendremos al motociclista en mente, tiene que ganarse el escudo de Ducati en el tanque, tendrá que probar que lo puede lucir.
Sería precipitado para mí comunicar un plan que afecta a la marca internacionalmente. Enfocándonos en USA, tuvimos una excelente experiencia en la Mint 400 con el equipo Fasthouse y sus pilotos Ricky Díaz y Jordan Graham, tenemos pilotos que son parte de la familia, tenemos algunas carreras que podríamos hacer, y ahora tenemos la oportunidad de hacerlo con una auténtica off-road, estamos estudiando cuáles y cuándo.
No tenemos un número de ventas como goal. Mi objetivo es hacer el mejor trabajo posible para proporcionar un negocio rentable a nuestros dealers. Quiero estar seguro de que tenemos los volúmenes que satisfagan la demanda de nuestros clientes. Queremos que nuestros clientes tengan una experiencia Premium, cuando el negocio es bueno para los dealers van a reinvertir y eso va a mejorar la experiencia de los clientes. Nos gusta medir nuestro éxito en cuota de mercado. 2021 fue un año récord para nosotros en términos de cuota de mercado, le robamos porcentaje a nuestros competidores. Los volúmenes de ventas pagan nuestras cuentas, pero la cuota de mercado nos dice cómo lo estamos haciendo.
El desarrollo de la red ha sido clave en nuestro éxito comercial.
Vamos a entrar en nuevos segmentos y eso nos va a dar la oportunidad de abrir más tiendas. Estamos mirando hacia todos lados, donde no estamos, donde necesitamos más y donde, aunque estamos, podemos mejorar.
El ejemplo de Miami es muy bueno, Omar Barboza está manejando muy bien su zona, tiene una de las mejores cuotas de mercado del país. Si ganas dinero y te diviertes vas a querer seguir haciéndolo más.
Lo medimos con el NPS (Net Promoter Score) y nuestra cifra es la mejor de la historia, nos estamos moviendo en la dirección correcta, lo medimos en ventas, servicio, garantías…
En algunos mercados sufrimos más por el crecimiento, pero medirlo nos permite poner un plan de acción.
El programa “Ducati approved” estaba listo para lanzar, pero llegó la pandemia. El mercado de usados está descontrolado. Nuestros dealers fueron muy proactivos durante la pandemia e hicieron buena la estrategia de que nuestras motos se queden en nuestra red, motos para siempre. Estados Unidos tiene el mayor número de motos por motorista del mundo.
Lanzamos Ducati Care durante el peor momento de la pandemia. Hemos dado a nuestros dealers las mejores herramientas que hemos podido para que se adaptaran rápidamente. Nuestros distribuidores han hecho avances increíbles para manejar las expectativas de sus clientes y de los prospectos. La gente que viene a las tiendas llega informada y con ganas de comprar, invertimos fuertemente en comunicación online, vienen a la tienda a emocionarse. Es un negocio que continúa evolucionando, aunque es súper cómodo pagar y que aparezca en tu puerta, creo que tocar la moto, acercarse a ella no se puede sustituir.
Somos el 3.4 % del mercado de motos por encima de 500 cc. Miramos la oportunidad que tenemos delante y lo que vemos es que podemos hablarle al 96.6% de la comunidad motociclista que aún no nos compra. Los motoristas somos muy pocos, somos una cultura alternativa, cerca del 1% de la población, no queremos enfocarnos demasiado y perder la oportunidad grande, somos una compañía de 54 personas con el equipo de México incluido, una estructura muy ligera. Buscamos nichos, por supuesto, pero no queremos tener mensajes específicos para gratificar ciertos grupos, si te gustan las motocicletas deportivas eres bienvenido, te recibimos con los brazos abiertos.
Los distribuidores son los que nos acercan a las comunidades, son los que las conocen y se comunican con ellas en su idioma, de la manera que saben que el mensaje llega. Los apoyamos, por supuesto, con materiales en español, en francés para Quebec, pero es su tarea.
Aceptamos a todos, esto no es un club exclusivo, todos son bienvenidos ¡Qué más podemos añadir!
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