Jose Carlos De Mier - @GPSmediaexperts

Alguien pensó que sería una buena idea que Troy, que durante años analizó ventas e hizo las estimaciones, fuera quien consiguiera las metas. Ni corto ni perezoso aceptó el reto, y está convencido que si buscas algo diferentes, Genesis es la respuesta.

Seguro que ya le han hecho esta broma, pero es difícil no pensar en el karma cuando ves a alguien que se dedicaba a analizar cifras y ahora le toca vender las unidades, en una organización que por cierto, tiene claro que el volument (las ventas) curan todos los males.

¿Cómo fue el cambio de Hyundai a Genesis, de Análisis y Planificación a director de Operaciones de Ventas?

Creo que fue una transición fácil. En Hyundai había trabajado en Análisis de ventas y en Planificación, viendo números, desarrollando el plan de negocio y estableciendo calendarios para cumplir objetivos de ventas. Además, anteriormente, aunque a un nivel más local, me había dedicado a tareas relacionadas con ventas.  Todo ello me dio una comprensión del tipo de industria en el que estamos, acerca de los patrones de estacionalidad que se producen y sobre cómo los vehículos se venden por segmento. Para mí ha sido una oportunidad unirme a Génesis como responsable de Operaciones de Ventas ya que me ha permitido combinar dos tareas que en Hyundai había realizado por separado, ahora con una visión más global. Es un paso que ha valido la pena y estoy muy feliz de haber aceptado el reto.

Acabamos de pasar un periodo muy extraño y peculiar de nuestras vidas y que ha afectado mucho a la industria. ¿Hasta qué punto es importante un buen plan de ventas?

Lo es todo. Es fundamental. Para establecer un buen plan, tienes que fiarte de suposiciones y estas tienen que estar muy razonadas, porque son la base de unos objetivos ambiciosos. Además, hay que tener en cuenta que en una industria como la nuestra pueden suceder muchos imprevistos. El COVID es un claro ejemplo.

Genesis y el mercado

En estos momentos no parece que haya problemas de ventas en Genesis, ¿cuál es el plan para gestionar el crecimiento?

Queremos crecer, pero hacerlo a un ritmo saludable, de manera orgánica a través de un aumento del reconocimiento marca y, en última instancia, de nuestra cuota de mercado. Así que no vamos tras el volumen ‘per se’. Vender miles y miles de unidades, sería estupendo, pero queremos hacerlo de forma sana, es decir, dentro de lo razonable en términos de incentivos y de recursos. Como digo la clave es crecer, pero crecer a un ritmo saludable.

¿Cómo ha sido el mes de abril en Genesis?

Se produjo un retroceso en el periodo interanual, debido a que este abril ha sido un mes atípico, con dos días menos de venta. Aunque, no hay mal que por bien no venga. Dos días menos en abril significa que mayo va a ser un gran mes.

(NR: Genesis decreció 6.4% en abril y acumula un crecimiento de 3.4% en el 2024 según cifras de Automotive News)

Magma es la apuesta de ultra rendimiento de Genesis. La marca lo necesita para competir.

Troy, dime, ¿qué falta en el portafolio de Genesis para conseguir realmente esa cuota de mercado a la que aspiras?

No creo que nos falte nada en términos de producto. Como mencioné con anterioridad, la clave es crecer, pero crecer desde un punto de vista saludable.

Posicionamiento de Magma

¿Crees que Magma os dará ese empujón?

Potencialmente. Todavía estamos estudiando el papel de Magma en un futuro cercano. Creo que la clave siempre está en tomar la decisión correcta ya que tenemos una buena cantidad de recursos a nuestra disposición. En un momento dado, uno tiene que decidir si añade un determinado modelo, que parece perfecto por un aspecto en concreto y que puede darnos éxito a corto plazo. Pero ¿es eso lo que queremos hacer como marca desde una perspectiva a largo plazo o desde una perspectiva global? Estudiamos y reflexionamos mucho para completar nuestra cartera de productos.

El GV80 Coupé Magma se especula será el primero Magma de la familia

¿Quién hace ahora sus previsiones?

Espero que mi antiguo equipo (sonrie picaro) Seguro que está haciendo un buen trabajo ya que son profesionales de sólida formación y saben cómo hacer las cosas. De hecho, voy a echarles un piropo. En la industria, hay muchos analistas externos, pronosticadores. No sé si hay que achacarlo a nuestro método, pero la realidad es que hemos sido más precisos que todos esos, entre comillas, “expertos” pronosticadores. Siempre queremos cotejar nuestra eficacia para saber nuestro nivel de precisión. Y hemos comprobado que somos más precisos que el resto, así que estamos muy orgullosos.

El hecho diferencial de Genesis

Imagínese que soy un cliente potencial para Génesis. Alguien que siempre maneja autos premium alemanes. ¿Cómo me convence para que me cambie a Genesis?

Esa es la pregunta del millón. Creo que tenemos algo único, un enfoque en el diseño. Tenemos hermosos interiores. Tenemos una misión de tratar a los clientes como invitados de honor. No nos alejamos de nuestra naturaleza distintivamente coreana. Somos una interesante opción para alguien que busca lujo. Creo que ofrecemos algo diferente, algo único, genuino, sin copias. Y, como mencioné, ofrecemos diferentes señales estéticas distintivas, como nuestras “dos líneas”. No es algo que se ve todos los días.

Si quieres algo diferente, quieres algo que enfatice el diseño y el rendimiento, quieres esa experiencia interior premium, un Genesis puede ser la respuesta.

Entonces ¿qué es lo que realmente hace premium a un Genesis?

Para mí, realmente el diseño. Una vez más, no hay nada que se parece a esto en la carretera hoy en día. Sólo las líneas y cómo se van desplazando hacia la parte interior desde adelante hacia detrás. Es un diseño exterior muy atrevido. El interior también es de primera. No solo en los materiales que utilizamos. También en la atención al detalle. Creo que eso nos diferencia de la competencia. Cuando lo pones todo en un mismo envoltorio el resultado, es un producto muy bien pensado.  No vamos a ser la marca con el mayor volumen del mercado. Hay compañías más establecidas. Solo intentamos crecer y hacerlo desde un punto de vista saludable. Creo que con lo que hemos sacado al mercado lo conseguiremos. Estamos muy contentos con lo que tenemos.

Reconocimiento de marca

¿Cuántos años necesita Génesis para competir por ese número 2 o 3 en el mercado americano?

No creo que tengamos un objetivo para eso. Eso requeriría un crecimiento exponencial que probablemente no nos interese ahora mismo. Queremos crecer, pero a un ritmo saludable. Cualquier cosa que se extienda más allá de eso roza la temeridad. Acabarás intentando alcanzar objetivos que están fuera de los límites de lo que la marca puede soportar.

Al mismo tiempo, lo que estamos haciendo en términos de producto, tiene que tener continuidad en términos de reconocimiento de marca, de notoriedad. Como bien sabes, eso no se consigue de la noche a la mañana, sino que lleva su tiempo. No obstante, considero que llevamos un buen ritmo de crecimiento.

¿Qué demandan sus socios y distribuidores que la marca no ofrezca actualmente?

No he recibido comentarios al respecto. Es cierto que tenemos vehículos únicos de orientación deportiva. Pero no hemos recibido peticiones acerca de que deberíamos explorar otro tipo de vehículos. Si ese fuera el caso, estaríamos estudiando todo ese feedback y ya estaríamos dando respuestas.